Guide de marketing de contenu B2B – Structure, astuces et stratégie !

Le marketing de contenu dans le secteur B2B est l’une des stratégies de marketing qui a reçu le plus d’attention ces dernières années. Et à juste titre ! Fini le temps où le marketing de contenu n’était discuté que dans le contexte « B2C ». Parce que s’il est correctement mis en œuvre, le marketing de contenu (en particulier) dans le domaine B2B offre le potentiel d’assurer de manière durable et continue une marque plus forte, de nouveaux prospects et donc plus de ventes.

La bonne chose est que la plupart des concurrents ne sont actuellement pas prêts à investir pleinement dans la discipline du « marketing de contenu B2B ». Cependant, cette stratégie de marketing réussit généralement à moyen et à long terme. Les entreprises qui investissent dans cette voie – et la suivent avec prévoyance, pleine de conviction – peuvent se différencier efficacement de leurs concurrents dans le domaine du marketing.

Surtout dans le domaine « B2B », le terme « marketing de contenu » cache une philosophie de grande envergure qui devrait être (illustrée) dans votre propre entreprise par le haut. Afin que cela soit fait le plus efficacement possible, nous plongeons dans le monde du marketing de contenu B2B avec cet article et traitons toutes les questions qui sont importantes en lien avec cette stratégie marketing passionnante !

Guide de marketing de contenu B2B

Que signifie exactement le marketing de contenu dans le contexte du « business-to-business » ?

Le marketing de contenu est une stratégie marketing dans laquelle votre entreprise produit du contenu informatif et consultatif. Ceux-ci sont basés sur les questions (ouvertes) et les besoins de votre propre groupe cible par rapport à votre propre offre. L’objectif est de générer une réelle valeur ajoutée pour votre propre groupe cible en apportant des réponses. Cela crée non seulement une confiance de la part du groupe cible envers l’entreprise – c’est-à-dire l’auteur – mais surtout envers sa propre offre.

La pertinence du marketing de contenu est devenue particulièrement pertinente dans le secteur B2B. Le facteur décisif ici est le comportement de recherche et d’achat des groupes d’acheteurs concernés. Alors que les messages publicitaires simples se concentrent également sur de nombreux « clics » et les « conversions » les plus rapides possibles, le marketing de contenu durablement structuré veut informer au mieux les clients potentiels avant qu’ils ne prennent une décision – sans agir de manière manipulatrice !

Si vous réfléchissez un peu plus loin, vous comprendrez rapidement pourquoi le marketing de contenu fonctionne si bien, en particulier dans le secteur B2B. Car plus un produit est cher, plus l’intégration d’une solution logicielle est compliquée, plus des changements directs dans l’entreprise sont déclenchés par l’achat, plus il est probable que les acheteurs voudront obtenir des informations détaillées en amont. Dans le cas des « achats impulsifs » purs, ce besoin est beaucoup moins prononcé.

Du point de vue d’une entreprise, qu’est-ce qui parle « en faveur » du marketing de contenu B2B ?

Du point de vue d’une entreprise, de nombreuses raisons plaident « en faveur » de l’intégration du marketing de contenu dans son propre « marketing mix ». Les éléments suivants doivent être principalement mentionnés ici, par exemple :

  • Le marketing de contenu vit des connaissances existantes de votre propre entreprise ! Cela doit être extrait et intelligemment regroupé afin que le client en tire le maximum d’avantages
  • Le marketing de contenu a le potentiel d’influencer positivement les décisions d’achat des clients potentiels
  • Un marketing de contenu mis en œuvre de manière durable a non seulement une influence positive sur le  » classement SEO « , mais garantit également que le  » trafic  » circule en continu vers le site Web de votre propre entreprise.
  • Un marketing de contenu bien implémenté garantit que votre propre contenu devienne des « employés » efficaces de votre propre entreprise. Ceux-ci sont à la disposition des clients potentiels pour répondre à leurs questions et s’assurer qu’ils peuvent établir un premier contact éclairé
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Espérons que cela indique clairement que le marketing de contenu a le pouvoir d’ inverser l’effet du marketing « push » en « pull » . Au lieu de « bombarder » les clients potentiels avec des messages publicitaires, en publiant une valeur ajoutée, nous nous assurons qu’ils traitent ce contenu sans notre intervention. Une petite mais significative différence !

Les différents formats de marketing de contenu dans le secteur B2B

Si on traduit le mot « content » en français, on se rend vite compte que la discipline « content marketing » est une chose complexe. Traduit, le mot signifie quelque chose comme « contenu(s) ». Et que le « contenu » est bien plus que de simples articles de blog, par exemple, c’est évident.

La bonne chose pour nous : pour notre stratégie de marketing de contenu B2B , nous pouvons choisir parmi un large éventail de formes de contenu possibles qui conviennent le mieux à notre entreprise !

Bon, ce n’est finalement pas si simple ! Après tout, le contenu ne doit pas seulement nous convenir, mais aussi et surtout notre groupe cible ! Cependant, nous ne nous concentrerons sur cette étape qu’une fois que nous aurons pris connaissance des différents types de contenu.

Des études et des livres blancs comme éléments clés

Les études et les livres blancs se sont avérés être des éléments de base utiles dans le marketing de contenu pour les entreprises B2B. D’une part, parce que l’expertise de sa propre entreprise peut être mise à l’épreuve. D’autre part, parce que vous apportez généralement une grande valeur ajoutée à votre propre groupe cible avec ce contenu.

Surtout avant les grandes décisions, les études et les livres blancs sont souvent le premier contenu qu’un outsider ose aborder. Il va donc sans dire que vous pouvez faire entrer très tôt des clients potentiels dans votre propre entonnoir de vente avec un bon livre blanc !

Les articles de blog comme source d’inspiration

Les articles de blog comme sur notre site web doivent faire partie intégrante d’une stratégie de marketing de contenu B2B. Tout comme cet article, les articles de blog sont un outil très utile lorsqu’il s’agit d’être trouvé par votre propre groupe cible – et d’attirer au moins passivement l’attention sur votre propre offre.

Les articles de blog peuvent prendre plusieurs formes. Il est important que vous vous orientiez d’abord sur les expressions de recherche sur Google qui existent déjà en rapport avec votre propre offre. S’il existe déjà des volumes de recherche correspondants ici, vous souhaitez bien sûr que votre propre entreprise soit également trouvée pour eux.

Des comparaisons objectives sont également envisageables, dans lesquelles votre propre solution est comparée à celle de la concurrence. Même si cela peut sembler fou au premier abord – après tout, pourquoi faire de la publicité pour le concours ? ! – il n’y a pratiquement aucun contenu qui offre plus de valeur ajoutée aux clients potentiels.

Dans le même temps, un contenu objectif crée certainement la confiance. Enfin, une comparaison aussi ouverte montre que vous êtes convaincu de votre propre solution. Et cette forme de confiance en soi est toujours bien accueillie par les clients potentiels !

Travaillez sur les questions fréquemment posées de votre propre groupe cible

Les soi-disant « FAQ » sont également une forme populaire de marketing de contenu dans le secteur B2B. Y a-t-il des questions que les clients potentiels continuent de poser ? Peut-être même pas seulement vis-à-vis de votre propre entreprise, mais également vis-à-vis de vos concurrents ?

Ensuite, il est parfaitement logique de travailler sur ces questions sous forme de contenu. Après tout, pourquoi devriez-vous attendre que les clients potentiels obtiennent les informations dont ils ont besoin auprès de la concurrence ? Des articles de blog, mais aussi des vidéos, des publications sur les réseaux sociaux ou même un «glossaire» peuvent être utilisés ici. L’essentiel est qu’aucune question ne reste sans réponse !

Créer de la valeur ajoutée sous forme de contenu vidéo

En matière de contenu, les entreprises d’aujourd’hui ne peuvent plus ignorer le thème de la « vidéo ». Tout simplement, la façon dont nous consommons le contenu a radicalement changé au cours des dernières années. C’est précisément pourquoi les vidéos doivent faire partie intégrante de votre propre stratégie !

Il est compréhensible que tout le monde ne se sente pas à l’aise devant la caméra. Certains pourraient même avoir la nausée à l’idée !

Rassurez-vous : pour les entreprises, il s’agit moins de devenir un « entertainer » funky ! Ce qui compte, c’est plutôt le contenu qui est présenté de manière appropriée. Que vous présentiez le contenu devant un fond blanc ou avec un stylo sur le tableau blanc, c’est à vous de décider. L’essentiel est que vous vous sentiez à l’aise de le faire !

Publier des publications sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux font désormais partie intégrante de la vie de nombreuses personnes. La probabilité que nos clients potentiels soient sur les réseaux sociaux est donc élevée. Il est donc évident que le marketing de contenu dans le secteur B2B se déroule également sur les réseaux sociaux.

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Toute personne qui n’a pas encore de procédure fixe pour cette sous-discipline devrait certainement développer une stratégie de médias sociaux tangible dès que possible . Ici aussi, l’accent doit bien sûr être mis sur la valeur ajoutée que vous souhaitez générer pour votre propre groupe cible.

Publication d’articles spécialisés (en ligne + hors ligne)

Plus vous savez précisément « ce » que votre propre groupe cible lit, plus vous, en tant qu’entreprise, pouvez placer de manière stratégique et intelligente du contenu dans ces endroits – à la fois en ligne et hors ligne ! Il est important que vous fassiez l’effort de faire des recherches en conséquence à l’avance. Des discussions avec votre propre groupe cible peuvent être utiles à cet égard.

Dès que vous avez décidé des emplacements appropriés, vous devez aborder la planification du sujet de la manière la plus stratégique possible. En plus du contenu généré en conséquence, ces articles spécialisés doivent toujours contenir un « appel à l’action ». Juste au cas où l’un des lecteurs voudrait entrer en contact avec sa propre entreprise !

Publication de livres électroniques

En clair , publier un (bon) e-book sonne bien. Cependant, le travail derrière un e-book ne doit pas être sous-estimé ! En tant qu’entreprise, vous devez littéralement « retrousser vos manches » et aborder la production de contenu de manière ciblée.

Surtout en matière de marketing de contenu en B2B, de bons e-books peuvent devenir de véritables « game changers » ! Si vous faites l’effort, la nouvelle de ce contenu de haute qualité circule généralement rapidement. Il va sans dire qu’en tant que producteur du livre électronique, vous en profitez dans une large mesure. 

Dites plus que « 1 000 mots » avec des infographies

Parfois, les sujets sont si complexes qu’on préfère les expliquer avec des graphiques plutôt qu’avec des mots. De ce point de vue, l’infographie est « la » forme de contenu ! Et : même avec des infographies, il est possible que votre propre entreprise profite grandement de la propagation.

Si vous avez bénéficié d’une infographie vraiment utile – qui n’existe peut-être même pas dans votre propre secteur – elle peut devenir « virale » dans des cas individuels. De tels coups de chance ne peuvent évidemment pas être comptés. Mais ils sont toujours possibles !

6 conseils pour un meilleur marketing de contenu B2B

Comme toutes les sous-disciplines du marketing , le marketing de contenu en B2B possède également quelques « astuces » que les entreprises doivent maîtriser. Bien entendu, les sous-points individuels peuvent être intégrés dans votre propre stratégie à des degrés divers. Cependant, du moins dans les considérations préliminaires, aucune ne doit être ignorée !

L’objectif de votre propre stratégie est toujours la valeur ajoutée

Le marketing de contenu vit de la valeur ajoutée ! Une valeur ajoutée peut être vue du point de vue du consommateur du contenu. Quel type de contenu pourrait ajouter de la valeur aux lecteurs ? Comment renforcer en amont la confiance des clients potentiels en vue de notre offre ? Toutes ces questions devraient façonner vos propres pensées !

Adaptez votre propre stratégie spécifiquement au groupe cible

Du point de vue de votre propre entreprise, il ne sert à rien d’adopter « aveuglément » les stratégies de marketing de contenu d’autres entreprises. Après tout, la stratégie doit être adaptée spécifiquement aux besoins de votre propre groupe cible.

Au lieu de vous concentrer exclusivement sur la concurrence ou même sur les tendances du secteur, vous devez d’abord et avant tout vous occuper en détail de votre propre groupe cible. Parce que cela mène au succès ici!

Le marketing de contenu n’est pas de la publicité

Le marketing de contenu comme sur notre site web n’est pas de la publicité directe ! Au contraire, votre propre contenu devrait prendre le lecteur « par la main » et travailler sur des questions ouvertes. L’efficacité de la publicité classique chute rapidement, surtout avec une offre plus chère.

Après tout, le client potentiel ne prendra jamais une décision d’achat impulsive lorsqu’il s’agit d’une solution avec un prix à six chiffres. En tant qu’entreprise, vous devez d’abord faire le travail préparatoire et instaurer la confiance nécessaire pour faire avancer davantage les clients potentiels dans leurs décisions d’achat.

Choisissez les formes de contenu qui conviennent à votre entreprise

Si vous voulez faire du marketing de contenu, vous devez toujours sortir de votre « zone de confort de contenu » habituelle. La plupart du temps, vous ne créez pas le contenu le plus prometteur.

Néanmoins, l’accent doit toujours être mis sur le choix des types de contenu qui conviennent le mieux à votre entreprise. Si la force de votre propre équipe réside par exemple dans les domaines du blog, des médias sociaux et de la vidéo, cela peut être une excellente combinaison qui peut également être utilisée à long terme.

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Intégrer toute l’équipe dans le processus de marketing de contenu

Mot clé « équipe »: Surtout avec le marketing de contenu B2B, toute l’équipe doit être intégrée dans le processus de production si possible. Cela ne signifie pas que tout le monde doit se tenir devant la caméra, par exemple. Cependant, vous devriez toujours essayer d’intégrer les connaissances de toute l’équipe dans votre propre contenu. Tout d’abord, cela garantit que la production du contenu est bien intégrée dans son propre « travail quotidien ».

Et : Tout comme chaque poste dans l’entreprise a des exigences différentes, la vision des choses en termes de contenu est généralement différente. Vous devez absolument l’utiliser avec votre entreprise et toujours présenter aux consommateurs de votre propre contenu de nouvelles perspectives !

Créez un calendrier de contenu pour au moins 9 mois

Lors de la planification du contenu, rien ne doit être laissé au hasard. La plupart des ambitions dans le domaine du marketing de contenu échouent parce que votre propre équipe est tout simplement à court d’idées. Si vous souhaitez assurer la production continue de contenu, vous devez planifier longtemps à l’avance à cet égard.

Il est tout à fait logique de mener une « séance de remue-méninges » à grande échelle avec toute l’équipe au début de la mise en œuvre. Cela garantit que toutes les idées se concrétisent vraiment. De plus, ce processus libère régulièrement de la force et de la motivation, ce qui peut être très bénéfique, surtout au début.

Comment mesurer mon succès dans le marketing de contenu B2B ?

Autre point très important : mesurer le succès des activités de marketing de contenu B2B. Ici aussi, les entreprises ne doivent rien laisser au hasard et mesurer leurs propres activités aussi précisément que possible. C’est la seule façon de procéder à des ajustements et à une optimisation appropriés.

Selon la forme de contenu que vous choisissez, un nombre différent de choses peut être mesuré. En conséquence, vous devez ajuster en permanence vos propres KPI et intégrer un processus dynamique dans votre propre entreprise.

Fondamentalement, il peut être utile de mesurer les métriques suivantes :

  • Le nombre de prospects directs/indirects générés à l’aide du marketing de contenu
  • Le nombre de demandes directement liées à vos propres activités de marketing de contenu
  • Le nombre de « clics » ou de « trafic » générés par des articles de blog individuels
  • Le nombre de backlinks générés à partir d’un seul article de blog
  • Le nombre de commentaires, « j’aime » et « partages » pour les publications individuelles sur les réseaux sociaux

Plus vous pouvez définir de métriques axées sur les objectifs, mieux c’est. Dans le meilleur des cas, vous et votre équipe arrivez même au point où les ventes peuvent être directement affectées à des activités individuelles.

Tendances du marketing de contenu B2B – toujours une partie dynamique du marketing

Le marketing de contenu dans le secteur B2B s’est développé de manière dynamique ces dernières années. Il y aura toujours des tendances et des influences à l’avenir qui auront un effet durable sur cette forme de marketing. Le client potentiel, ses questions et son comportement de recherche seront au premier plan – également à l’avenir.

Les tendances suivantes ont eu un impact majeur sur le marketing de contenu dans la relation B2B ces derniers mois :

  • Les canaux de médias sociaux deviennent de plus en plus des lieux où le marketing de contenu, également dans la relation B2B, fait partie intégrante
  • Là où étaient autrefois les vidéos publicitaires classiques, les contenus vidéo à réelle valeur ajoutée pour le consommateur prennent de plus en plus de place aujourd’hui
  • La génération de leads devient de plus en plus l’objectif principal des activités de marketing de contenu
  • La longueur des articles de blog, destinés à fournir au client une valeur ajoutée correspondante, est de plus en plus longue. Un contenu court et mal conçu qui est publié simplement pour « être publié » se perd simplement dans la masse de contenu de haute qualité aujourd’hui
  • Le domaine fascinant des « eSports » trouve de plus en plus sa place dans la stratégie de marketing de contenu de nombreuses entreprises – et la tendance est à la hausse

Vaut-il la peine d’intégrer ces tendances dans votre propre stratégie ? Dur à dire! Car même avec cette décision, l’accent est mis d’une part sur votre propre groupe cible et d’autre part sur votre propre capacité à produire ici un contenu de haute qualité.

Quiconque met en œuvre avec succès le marketing de contenu dans le domaine B2B laisse son site Web ou tout le contenu publié fonctionner efficacement pour lui. Il est important que le contenu informe et permette au lecteur d’établir un premier contact éclairé. Parce que la confiance ne peut être établie qu’à l’avance et que le processus de vente est efficacement promu avec un contenu de qualité !

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